Misión exportadora: Cómo identificar tu mercado

Expandir tu negocio más allá de las fronteras es una meta ambiciosa, pero alcanzable si se aborda con una estrategia bien definida. Comprender la dinámica de los mercados de exportación no es solo enviar productos; se trata de entender el intrincado juego de factores que influyen en las oportunidades y desafíos. Al dominar estas dinámicas, las empresas pueden tomar decisiones informadas que conducen a un crecimiento sostenible y una ventaja competitiva.

1. La Importancia de la Investigación de Mercado: Tu Brújula EsencialAntes de aventurarte en el mercado internacional, una investigación de mercado exhaustiva es fundamental. Esto significa no solo identificar mercados potenciales, sino también comprender las necesidades y preferencias específicas de los consumidores en esas regiones. Según el International Trade Centre, el 70% de las empresas que no realizan una investigación de mercado adecuada antes de exportar no sobreviven su primer año en el mercado internacional. ¡Exportar sin investigar es como navegar sin brújula! ¿Por qué es tan importante investigar el mercado antes de exportar?

• Evitas pérdidas innecesarias: Sin conocer la demanda real o los gustos del consumidor, podrías enviar productos que nadie quiere o necesita.

• Optimizas tiempo y dinero: Te ayuda a evitar mercados con altos aranceles, logísticas complicadas o regulaciones imposibles.

• Te posicionas estratégicamente: Investigar te permite adaptar tu producto y diferenciarte de la competencia desde el día uno.

• Aumentas tus probabilidades de éxito: Con datos concretos, tomas decisiones más inteligentes y reduces el riesgo de fracaso.

  
  

Preguntas clave para tu investigación de mercado:

1. Preferencias del Consumidor: ¿Qué valoran los consumidores en tu mercado objetivo: calidad, precio o sostenibilidad? ¿Cómo se alinea tu producto con sus valores, cultura y estilo de vida?

2. Panorama Competitivo: ¿Quiénes son tus competidores principales y qué estrategias están empleando (marcas líderes, cuotas de mercado, precios, canales de distribución)? ¿Qué propuesta de valor diferenciada puedes ofrecer?

3. Entorno Regulatorio: ¿Existen regulaciones o aranceles específicos, barreras no arancelarias, requisitos sanitarios o normas técnicas estrictas que podrían afectar tu precio, distribución o necesidad de homologaciones/certificaciones?

Al responder estas preguntas, podrás adaptar tus productos y estrategias de marketing a las expectativas locales, incrementando tus posibilidades de éxito.

2. ¿Qué buscamos cuando investigamos el mercado?Para una investigación de mercado efectiva, debes enfocarte en los siguientes puntos clave:

• Demanda Potencial:

  • Tamaño del mercado, su crecimiento y el volumen de importaciones del producto o categoría que te interesa.

  • Análisis de tendencias de consumo y proyecciones económicas.

• Perfil del Consumidor Objetivo:

  • Datos demográficos (edad, nivel socioeconómico).

  • Información psicográfica: valores, actitudes, preferencias culturales y de consumo.

• Competencia Local e Internacional:

  • Identificar marcas líderes, sus cuotas de mercado, estrategias de precios, canales de distribución y su propuesta de valor diferenciada.

• Barreras y Costos de Entrada:

  • Aranceles, regulaciones sanitarias, homologaciones y otras barreras no arancelarias.

  • Costos logísticos, el "landed cost" o costo final, gastos de distribución y posibles adaptaciones de producto necesarias.

• Factores Institucionales y Entorno:

  • Estabilidad política, facilidad para hacer negocios, riesgos cambiarios y regulatorios del país.

3. Metodología: ¿Cómo Investigar?Existen diversas herramientas y enfoques para llevar a cabo tu investigación de mercado:

• Investigaciones Secundarias (Secondary Research):

  • Son útiles para obtener datos macro como estadísticas de comercio, reportes sectoriales o tendencias. Son económicas y rápidas.

  • Fuentes: International Trade Centre (ITC), Organización Mundial del Comercio (WTO), Conferencia de las Naciones Unidas sobre Comercio y Desarrollo (UNCTAD), Banco Mundial, agencias de inversión de los países destino, asociaciones sectoriales y publicaciones especializadas.

• Investigaciones Primarias (Primary Research):

  • Involucran entrevistas con compradores locales, distribuidores, focus groups, encuestas y conversaciones con expertos o asistentes a ferias sectoriales.

  • Permiten comprender percepciones culturales y validar hipótesis de producto de manera directa.

• Inteligencia de Mercado (Market Intelligence):

  • Se refiere a la integración de fuentes formales (informes, datos) con insights obtenidos de contacto directo (clientes, distribuidores).

  • Es útil para detectar patrones, innovaciones o "rupturas" emergentes en el mercado.

• Puesta en Práctica de Frameworks Estratégicos:

  • Herramientas como el "Market Opportunity Navigator" ayudan a generar posibles mercados, evaluar su atractivo y definir una estrategia ágil de enfoque.

4. ¿Qué te da la pauta para elegir el mejor mercado?Analiza, compara y decide con estrategia, considerando los siguientes criterios:

Criterio	¿Qué ver?
Tamaño y ritmo de crecimiento	Volúmenes de importación, tendencias sostenidas, dinámicas del sector
Ajuste de producto / consumidor	Preferencias locales, segmentaciones relevantes
Barreras de entrada	Regulaciones, aranceles, necesidades de certificación
Competencia existente	Jugadores clave, diferenciadores, saturación
Costos logísticos y rentabilidad	Costo de distribución y entrega al cliente final
Riesgo institucional	Estabilidad política, tipo de cambio, facilidad para hacer negocios

Al comprender estos factores y realizar una investigación de mercado exhaustiva, tu negocio estará en una posición mucho más sólida para alcanzar un crecimiento sostenible y una ventaja competitiva en el escenario global.